10 правил закупщика, по материалам "нового" чужого тренинга по переговорам

21 октября
2018

С некоторыми (или со многими? не знаю, пишу-конспектирую прямо на тренинге)...

... с некоторыми тезисами я не очень согласен,

но это тоже приличный опыт уважаемого человека (новый для меня тренер, на презентации понравился и я тренинг купил, пришёл)

Итак,

Важнейшая задача переговорщика

  • Получить информацию
  • Защитить информацию

Клуб загадочных людей

Любой аргумент может разбиться фразу "И чё?"

Аргумент - это некая подпорка для защиты условий (например, цены)

BATNA = best alternative to negotiation agreement

Большинство переговорщиков вступают в переговоры для того, чтобы улучшить имеющуюся альтернативу

Если у человека нет альтернативы, то ему можно выкручивать руки

Вам желательно иметь альтернативу, и это (поиск альтернативы) является важным этапом подготовки к переговорам (по Морису Швайцеру добавил)

Представьте террорист захватил заложников, четыре человека, переговорщик со стороны альтернативной стороны не может сказать, мол, "давай пополам = двоих убивай + двоих отпускай"

Когда нам звонят про тренинг и спрашивают цену, то мы уточняем кто звонит, откуда, сколько сэйлзов надо обучить...

... обязательный вопрос "А сколько вы обычно платите за тренинг?"

  • А вы в каком диапазоне цен автомобиль рассматриваете?

Чтобы понять примерно потенциал и интересность, платёжеспособность заказчика

Часто деньги теряются переговорщиком в переговорах с самим с собой

Иногда люди (сотрудники в секторе B2B) готовы потратить весь выделенный бюджет, чем бюджет экономить, потому что на будущий год им бюджет урежут... поэтому покупатель в B2B может не выбрать ваше предложение по причине того, что нет возможности освоить весь бюджет... никаких откатов, просто наёмному сотруднику нужен повод потратить (инвестировать, вложить) весь бюджет

В автосалоне на ВДНХ (торгуют подержанными авто) менеджер на входе спрашивал у семейной пары на какой ценовый диапазон покупатель рассчитывает, далее подводит её (пару) к автомобилю без цены (только что привезли из техсервиса после предпродажного обслуживания-подготовки и ещё пока цену не поставили)... и далее кейс-пример, который понял, прикольный, но на тренинге тут не успеваю записать в этой записи

"Никогда-никогда-никогда-никогда не соглашайтесь на первое предложение (как клиента, так и продавца)" (С.Озеров)

Иногда можно делать "непредложение"

- Мой друг сказал что за эту цену товар улетит...

- Да, ну, бред какой! Рыночная цена в 5 раз ниже!!!

- Вот я и думаю, что друзья что-то не очень ориентируются в рынке

  • похоже на приём из юморологии "дедушка Нагиева"

Семь ошибок переговощика:

  • Не готовиться к переговорам
  • Задавать закрытые вопросы
  • Давить на оппонента
  • Быть не амбициозным
  • Слишком много говорить
  • Перебивать
  • Не тратить достаточное время на переговоры

Игра "селебрити-хэд" = там закрытыми вопросами люди угадывают в среднем за 17 вопросов, и при этом часто достаточно лишь 1 открытого вопроса

Существуют четыре потребности, на основе которых в 80% случаев покупатели принимают решение о покупке

  • Удобство
  • Экономия
  • Качество
  • Престиж

Доминирует или одна, или доминируют две

У нас с 2005 года была другая более широкая и почти синонимичная аббревиатура ТАНКИ

  • Тревожность
  • Алчность
  • Новизна
  • Качество
  • Имидж

...

Часто очень хороший вопрос: "Что ещё помимо цены для вас важно?"

Несмешной анекдот:

Парень утром просыпается с девушкой в постели и говорит ей

- Принеси мне кофе!

- С чего вдруг?

- За красивые глазки!

- Не принесу!

- А за целые зубки?

...

Снимок экрана 2018-10-21 в 7.31.05

...

Нет новой информации - нет от вас нового предложения

Ведя переговоры проще использовать круглые цифры, а лучше скидку с каждым шагом уменьшать = уменьшать размер шага скидки

В ценах лучше неровные цифры (речь не о 999,99, а о 1138,97 типа)

Правила уступок:

  • Делая уступки избегайте больших прыжков
  • По каждой новой уступке делайте больше паузы, думайте дольше и задавайте больше вопросов
  • По мере продвижения по тропе уступок избегайте круглых цифр

Когда просят скидку, то лучше на сумму этой скидки дать дополнительный товар или дополнительную услугу в подарок

Изменились условия работы и мы можем сейчас поговорить, чтобы условия для работы для нас с вами были ещё более выгодными

- Мы же постоянные клиенты и хотим условия ещё более выгодные!

- Во, а я как раз поднял цены и хотел с вами встретиться и обсудить условия на которых будем дальше работать

Иногда люди хотят контролировать ситуацию, поэтому давайте им ощущения контроля и мол они принимают решения

Критический коэффициент = Количество вопросов / на Количество аргументов

Критический коэффициент должен быть больше 1

Не спорьте, а задавайте открытые вопросы

Центральная тема разговора - проблемы собеседника: "Помогите мне понять, пожалуйста..."

Про открытые вопросы - часто задаём ситуационные, а они нудные...

Человек отвечает на вопросы охотнее тогда, когда он понимает, что вы его слушаете. То есть в следующем вопросе лучше всего использовать слова или словосочетания из предыдущего ответа клиента. Это демонстрирует то, что вы слушаете

  • это называется "техника чат-бота"
  • тут главной линией разговора может управлять и клиент

Вторя техника (не чат-бота) называется "техника эхо"

Это я эхом повторил несколько его слов (2-3-4)... и потом задаём вопрос уже можно без содержания его словосочетаний

Минус или подводный камень этой техники - вы можете превратиться в попугая

Лучше всего = чередовать = техники чат-бота + эхо

Провоцировать на разговор можно

- ... И... ?

- ... Интересно...

- ... Правда?! ... ага...

Приходя на переговоры лучше на предложение чая или кофе = лучше соглашаться + именно на чай

  • Не отказываемся, иначе и они будут готовы отказаться
  • Чай берём чисто потому что чайная чашка больше
  • Если он (ЛПР или ЛДПР) себе берёт кофе, то берём то же самое (даже если не знаете что он заказал, мы говорим "Я не расслышал что заказали вы, но хочу попробовать то же самое")
  • Отвечая на вопросы не сразу, а через паузу в несколько секунд... приходят лучшие ответы. Поэтому лучше отвечать через паузу
  • В паузу вместо парашютистских 521-522-523 делаем глоточек чая...
  • ... кофейная чашка обычно на один сложный вопрос, а одной чашки чая хватает обычно на час переговоров
  • Пока его чашка с чаем у тебя в руках - тебе не скажут "Ставь чашку на стол и иди отсюда!", поэтому чашка может стать спасительным катализатором для того, чтобы задать ещё один вопрос... если и пока чашка у тебя в руках

У каждого клиента может быть синдром отторжения покупки

Когда вас как бы послали и вы как бы уходите, то... "правило Коломбо"... он-то уже снял доспехи и закурил как победитель, расслабляется... и тут вы в конце разворачиваетесь и спрашиваете типа "Что я сделал не так?"

Женщины больше аудиалы, мужчины больше визуалы. Поэтому они и любят ушами и глазами соответственно

Никогда не ведите переговоры по одному параметру

Главный вопрос +

  • + что ещё?
  • + что ещё?
  • + что ещё?
  • + что ещё... что ещё... что ещё... что ещё...

Как товарищ Саахов добавляет товарищу Джабраилу холодильник, путёвку... в Сибирь

Дагестанский адвокат

Нормально предлагать два варианта, два пакета

  • или скидка,
  • или отсрочка

Если вы сделали два пакета, то неправильно их перетусовывать, неправильно смешивать компоненты обеих пакетов

Как в фильме Дежавю: "Тефтель с рисом, котлеты с картошкой. Менять нельзя!"

Какой бы отличный пианист не был - на одной клавише он не сыграет

  • Я готов обсудить этот параметр в рамках более широкого круга вопросов (и предлагаем расширение, увеличения "пирога")

- Сергей, почему вы ему продали за 100 рублей, а мне за 120?

- Не поверишь! Ему за 100 продал, тебе за 120, а Васе я за 150 и 160 продал. И да, этому продал за 100, потому что он был первым и для него у меня было промо. Когда появится новый продукт, то если ты будешь первым, то я по минимальной цене продам тебе! Не щёлкай хлебалом в следующий раз и будь первым!

Если ты хочешь это, то мы просим это... если, то... если, то...

Серый цвет переговоров:

  • Я буду стараться выполнить все ваши условия, но есть ограничивающие факторы...
  • Это очень сложно будет сделать. Может быть вместе мы сможем поискать решение...
  • Всё непросто, но я уверен, что конструктивное решение есть
  • Эта дата у меня предварительно занята, но там ещё друзья-заказчики окончательно не подтвердили. Если вы точно будете брать, то... я с ними с теми потенциальными заказчиками поговорю и их перенесу

Асимметрия переговоров

  • Ваша главная задача обеспечить асимметрию по отношению к конкурентами
  • В условиях конкуренции любое симметричное с игроками на рынке преимущество будет уничтожено конкурентной борьбой
  • Предложите решение, добавляющее ценность именно вашего предложения

Пример с бабушкой-террористкой, которая блефовала

  • Вопрос убедительности угрозы заключается не в том, реальна ли угроза или нет...
  • Воображение часто преувеличивает возможности шантажиста
  • Люди принимают собственные страхи за намерения шантажиста
  • Искусство шантажа сводится к умению эксплуатировать незнание жертвой наверняка реальности угрозы

Используем почаще "Тотальное ЕСЛИ" (кроме Тотального ДА)

10 правил закупщика

по всем пунктам есть BATNA

профессиональный переговорщик приходит в переговоры для того, чтобы улучшить BATNA

10 правил закупщика

  1. Никогда не проявляйте интереса и энтузиазма, всегда будьте скептичны и безынициативны
  2. Никогда не принимайте первого предложения
  3. Просите невозможного. Никогда не стесняйтесь просить намного больше, чем хотите получить
  4. Не торопитесь идти на компромис, пусть продавец делает работу сам и у вас будет возможность для манёвра
  5. Идите на уступки только взамен чего-то
  6. В паре делитесь на хороших и плохих, а с парой работайте с плохим
  7. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию
  8. Всегда пеняйте на руководство, что вам надо согласовать с кем-то
  9. Используйте заезженную пластинку, повторяем одно и то же своё возражение
  10. Будьте готовы прервать дискуссию, чтобы он думал идти вам на уступки или потерять свой бизнес с вами

Перечитайте эту запись ещё раз, поделитесь этой записью с коллегами и друзьями,

читайте другие записи блога Богатого Доктора