Как пациенты выбирают? "Цена-Ледокол" в продажах медуслуг
Богатый Доктор,
когда предлагает пациенту несколько альтернативных планов лечения, знает, что больше трёх предлагать не надо. Не выберет. Запутается и уйдёт на "вечное обдумывание".
Как в игре "Кто хочет стать миллионером", например, когда там 4 варианта выбора -- специально рассчитанная цифра. Из четырёх вариантов выбрать в разы сложнее, чем из 2-3 вариантов.
Поэтому предлагаем не более 3 вариантов. Но чтоб один из них был "ледокольный".
Это заведомо высокая цена... которая "растопит лёд" и покажет другие варианты более доступными по цене.
Приведу пример.
Приходит молодой человек в аптеку и говорит: "Жена сказала что-нибудь ребёнку от кашля купить".
Если провизор-первостольник предлагает только две микстуры за 400 и за 600 рублей, то наш герой повертит их в руках ... и может выбрать любую почти с равной долей вероятности. Если же провизор предлагает варианты лечения за 400, за 600 и "ледокол" за 1500 рублей, то ... вероятность покупки за 600 рублей в сравнении с 400 сильно возрастает. Так ведь ещё кто-то купит и за 1500.
А как и когда теперь примените "Цену-Ледокол" в продажах своих медицинских услуг вы, коллега?
Нажмите на картинку выше, зарегистрируйтесь на сайте Богатый Доктор и получите бесплатно электронную книгу и аудиолекции "Карьера Врача: секреты Богатого Доктора", кликнув затем по этой ссылке.
Сейчас на сайте
Популярное содержимое
Последние комментарии
- Спасибо за интересный
1 неделя 1 день назад - завтра наступило!!!
3 недели 5 дней назад - спасибо интересный материал
9 недель 2 дня назад - спасибо интересный материал
9 недель 2 дня назад - Коммерческая Тайна Клятвы Гиппократа
9 недель 4 дня назад - Очень приятно учить таких умных и бедных.
16 недель 2 дня назад
Задавайте вопросы:
oleg@richdoctor.ru
+7 (903) 768 6201
Комментарии
Комментарий врача-эндоскописта
«Стихийно» предлагал после выполнения платной фиброгастроскопии с хеликобактер-тестом направлять на гистологическое исследование кусочки слизистой оболочки желудка, используемые для теста. Это примерно на 1/3 увеличивает материальные затраты пациента. Примерно 2/3 людей, прошедших исследование, делают выбор в сторону увеличения стоимости исследования, если слышат от врача убедительные доводы о целесообразности и ценности гистологического исследования.Отныне буду предлагать сделать выбор пациентам более осознанно.
«Цену-Ледокол» в рамках муниципальной системы здравоохранения применять, по моему, проблематично, а вот в частной системе здравоохранения – в самый раз.
Да, возможно и так
Да, возможно и так.
В муниципальной... тоже можно. Как увеличить "внекассовый" чек.
Сделать для некоммерческого пациента много хорошего, потом ему сказать (при "хорошем контакте" -- это тоже ваша рабочая задача), мол:
"Иван Иваныч, обычно принято благодарить доктора. Возможно, вы тоже думаете об этом. Если нет, то вопроса нет. Но если да... Вам как удобнее, чтоб я сам обозначил как-то свой интерес или вы и сами примете решение?" -- большинство пациентов по опыту просят "обозначить".
И тут уже можно "отледоколить".
Главное -- никаких ультиматумов, можно и не благодарить вообще, можно самому -- как хотите, Иван Иваныч. Но если обозначить, то так, например (если рассчитываете на сумму благодарности примерно в 5000 рублей):
-- Возможности разных пациентов разные. За этот спектр услуг обычно пациенты мне "говорят спасибо" (например) в размере от 5 до 10 тыс руб. Конечно, у некоторых возможности меньше, они дают и 2-3 тыс руб (профилактика жалоб), но меньше 2 тыс за это мне брать неудобно. Лучше тогда уж просто сестричке гостинцы принесите и всё. Доктору за это некоторые состоятельные пациенты дают и 15-20 тыс руб (ледокол), кто-то может и штуку баксов бывало (суперледокол) ...
Возможен примерно такой разговор. И его варианты. Приносят тогда 5000 и благодарят извиняясь. Или даже 10 тыс руб, и понимают, что не переплатили.
я пациент
Я пишу, как пациент, причем обычно - благодарный.
Если бы со мной врач бы заговорил таким образом, я бы второй раз к нему не пошла.
С одной стороны, врач должен как-то планировать свои доходы и расходы.
С другой, благодарный пациент будет благодарить врача деньгами вне зависимости от этого разговора.
Обычно пациенты благодарят каждый раз, выходя из кабинета.
Если сумма такой благодарности, по мнению врача, незначительная, он может сказать об этом. Приблизительно так, как Вы пишете в камменте.
Или он может предложить оплатить лечение в конце (но есть риск, что пациент потеряется - это нужно предусмотреть).
Но при хорошем контакте инициировать такой разговор - это унижает репутацию врача до невозможности.
На самом деле, Романтик - родственник Паразита...
Романтики - люди, которые хотят, чтобы у всех было все хорошо, но кто это сделает, они не знают.
Отсюда.