Стоматология в Кризис или Кризис в Стоматологии?

2 февраля
2015

Кризис в стоматологии или "Стоматология в кризис"

Корпоративное обучение персонала коммерческих медицинских организаций стоматологического профиля

У людей денег нет. Нет. Нет. Нет...

... деньги, конечно, ещё несколько месяцев назад на руках у людей были, но они их "придерживали". Говорили, что денег нет,

а реально просто боялись их тратить.

Мы так много отложили на "чёрный день", что стали с нетерпением его ждать.

Дождались. Вдруг поняли, что грядёт быстрое "падение рубля" и деньги слили. Кто в машины, кто в квартиры, кто в средства производства, если "умный". И опять у людей денег нет. Они говорят. А реально? Да, реально запасы на чёрный день уменьшились.

Так что денег нет = деньги есть. Что тогда, что сейчас.

Деньги всегда есть. Денег меньше не стало. Денег стало даже больше. И напечатают ещё и будет ещё больше. И инфляция ещё будет. И рубль скорее всего ещё будет падать в отношении валют, и покупательная способность валют ещё будет падать в отношении реальных товаров. Так будет всегда.

Почему?

Потому что "производитель денег" (государство) набрал на себя социальных обязательств столько, что не реально их выполнить просто собирая налоги с предпринимателей (и не только, реально -- со всех). Иначе предприниматели вообще разбегутся из страны, как Депардье из Франции, и абсолютные цифры сбора налогов от увеличения налоговых ставок будут уменьшаться.

Это "бедные" люди голосуют за увеличение налогов. А... "евреи голосуют ногами" -- народная мудрость. Евреи в данном контексте не нация евреи, а те, у кого есть деньги. Пусть он даже и русский или француз. Но он купит домик где-то в Испании или в Болгарии, а может даже в Канаде и "До свидания". Многим богатым оказывается существенно проще жить на чужбине и лечить за копейки ностальгию там у местных психологов, чем жить на Родине. Благо ностальгия не такая прямо большая, что её надо лечить задорого...

... тем более переехав в другую страну наПМЖ -- на Родину всё равно при наличии сохранённых денег приезжать в гости можно.

Итак, с предпринимателей если налогов больше собирать, то они в большинстве или убегут, или... просто умрут. Да. Экономически умрут.

Некоторые без вариантов умрут.

Если предприниматель сейчас едва-едва сводит концы с концами, выплачивает кредиты, платит людям хотя бы какую-то зарплату итак старается оптимизировать налоги на грани уголовщины, то ещё немного напряжения -- и не сдюжит.

Поэтому правительство вынуждено собирать не прямые налоги, а косвенные. Инфляционные налоги. Попробуй забери у нас всех 20% денег из кошельков? На площади выйдем бунтовать. А напечатай лишних 20% денег, на которые можно будет выполнить свои обещанные социальные обязательства -- и мы "не заметим", деньги в кошельке в цифрах-то те же. Но покупательная способность их на 20% стала ниже. Вот и собрали с нас незаметный скрытый инфляционный налог. И при этом на площади никто не выходит, всё "хорошо".

Резюмешки:

  • Денег меньше не стало. Их стало больше
  • Денег вообще никогда меньше не становится, но они могут менять место своей "тусовки"...
  • ... чтобы они пертусовались в вашу сторону надо "шевелить мозгами" больше, чем качественно работать руками, хотя и последнее нужно, если вы планируете сделать свою кассу приличным местом сбора денег в долгосрочной перспективе, а не лишь бы "хапнуть" быстро разок-другой
  • Денег в цифрах стало больше, но люди за них боятся тоже больше. И становятся более прижимистыми в условиях новых потенциальных "чёрных дней" и... И чёрных лебедей
  • Накопленное и отложенное пациенты готовы потратить на что-то реальное материальное которое вот-вот подорожает, как на машины. Так что деньги в общем у народа есть. Но кариес не рак на первой стадии, и подождёт есичо

Спроси у здравомыслящего человека на каком месте у него в числе жизненных приоритетов находится здоровье -- большинство скажут, что на первом месте. Некоторые женщины могут сказать, что на первом месте семья, а на втором здоровье. Так что здоровье всегда на 1-2 местах. Но спроси у того же человека на каком месте в числе жизненных приоритетов у него зубы -- это уже не на первом, а на сто первом месте. Ну, уж не в первом десятке из числа жизненных приоритетов точно. Новая Тойота Хайлэндер куда важнее!

Коллеги, на эти Тойоты всегда был предзаказ в последние пару лет, предзаказ, который надо было ждать 6-8 месяцев. Сейчас ситуация ещё менее предсказуемая. Купить машину трудно. Расхватали как горячие пирожки. И вы говорите у людей денег нет? Денег нет в пользу стоматологов, а в пользу маркетологов автосалонов хоть отбавляй. И то они там не убавятся, а только сроки ожидания могут нового авто сократиться. Деньги там останутся практически те же самые. Почти.

Итак, наша общая врачебная задача сделать так, чтобы зубы в числе жизненных приоритетов у нашего замечательного населения переместились со 101 места на хотя бы второе. Мы должны соединить зубы и здоровье.

Миссия Богатого Доктора будет выполнена, когда у населения не останется денег не только на Тойты Хайлэндеры, но и на пиво с сигаретами.

Впрочем, для этого уже надо работать не только со стоматологами, но со всеми врачами. Наши обещалкины (правительство) вынуждены обещать туповатому*населению побольше. Выбирают ведь не тех, кто говорит правду (как я)), а тех, кто побольше и поправдоподобнее наобещает. Слегка подтасовать результаты выборов можно. Но лишь слегка. А так надо обещать больше и правдоподобнее. Чтобы выбрали. Вот братва и обещает пока. Но наша общая задача побыстрее дать понять населению, что рассчитывать только на манну небесную (для России это цена на нефть) в долгосрочной перспективе -- беспесперктивняк. Поэтому надо думать о себе самим. Поскорее. На социалку денег будет меньше и меньше. Итак уже набрали в долг у подрастающих поколений столько, что мама не горюй.

  • Ну, вот вы и видите, что закрываются московские клиники. Их просто не на что содержать. А народ тупой* думает, что это идёт воровская приватизация. Народу бы по принципу "Да не доставайся же ты никому, раз не мне!"

Однако медицина будет всё больше и больше становиться платой.

Факт.

* Если кто-то упрекнёт меня в том, что я народ наш называю тупым, то это я по-земячески и коллегиально за одно с доктором А.П.Чеховым, который говорил про наш народ, что "Дело не в пессимизме и не в оптимизме, а в том, что у 99 из 100 ума нет". Так что да, туповатый у нас народец... Я и сам порой туплю малость.

Итак, если у людей есть деньги на алкоголь и табак, то это мы не доработали.

Понятно, доктора? Согласны?

Это касается и лечебников тоже. Но вернёмся к стоматологам.

Как стомат-клинике пережить кризис.

Как коммерческой медицинской организации стоматологического профиля пережить кризис?

Раньше можно было просто так. Лишь бы как работать. Или "Как Бог на душу положит". И пожинать плоды с дикого рынка. Кисленькие, не всегда зрелые, но в общем можно было даже жирок накопить. Будучи самородком.

Как помните раньше на Руси в деревнях сын кузнеца был самым крепким парнем на деревне? Вырос и сам стал кузнецом. Подковы руками гнул... ковал железо, пока горячо. Типичная картина, предполагаю, была такова, что он бы первым парнем на деревне из крестьян. И если вдруг случалась драка, то могли позвать кузнеца и он и разнимал всех, и по шеям давал обеим поссорившимся сторонам. Но потом...

... другой хиленький мальчик уехал из деревни учиться в город. Приехал на деревенскую дискотеку через несколько лет домой и не такой-то уж и хиленький.

Он ещё в плечах поуже, чем молодой кузнец, но видно что просто от природы похилее. Но этот наш хилячок учась в городе стал ходить на секцию вольной борьбы (или самбо, или бокс). И вот на дискотеке случилась заварушка и наш парень тут как тут. Здоровяк Кузнец было дело и этого городского зазнайку хотел поставить на место, но как-то быстро получил по печени сам и сел на корточки, вдохнуть воздуха не может. Или попробовал было бороться, а его как к земле припечатали обыкновенным броском через бедро!

Потому что наш хилячок в городе тренировался. А кузнец просто от природы крепок. И время самородков проходит.

Тренироваться пора!

Если хотите побеждать. В экономических и в маркетинговых стомат-баталиях.

И тренироваться надо с Тренером. Время самородков проходит!

Чему надо тренироваться?

Партнёры меня попросили написать противокризисную программу тренинга. Этот запрос под собой подразумевает, что вы до кризиса делали всё правильно, а теперь это не работает. Однако всё иначе. До кризиса вы могли позволить работать как бог на душу положит, а теперь надо работать правильно.

Кризис как "Волки -- санитары леса". Волки в первую очередь съедают больных оленей. И кризис "съедает" в первую очередь те клиники, которые не были здоровы, где бизнес-процессы были не здоровы.

А что относится к бизнес-процессам?

  1. Привлечение первичных пациентов (стоматологический маркетинг)
  2. Конвертация (превращение) впервые обратившихся пациентов в приведённых их в кабинет ко врачу, обучение администраторов и медицинских регистраторов
  3. Как врачу-стоматологу оставить пациента на лечение...
  4. ... включая продажу комплексных лечебных планов и другие способы увеличения "среднего чека", включая технологии UpSell, CrossSell, DownSell. В последнем случае чек уменьшается, но маржинальность-прибыльность растёт
  5. Мотивация пациента на повторные визиты через полгода после санации полости рта и стимуляция (увеличение громкости) "сарафанного радио", чтобы он рекомендовал нас друзьям и знакомым.

Один из самых важных страхов стоматологического пациента -- он боится попасть на конвейер. Поэтому с одной стороны чрезвычайно важен индивидуальный подход -- и это не формальные слова, их не только надо сказать в учебной группе на словах, они и сами это могут сказать. Этот вид подхода надо представить в качестве важнейшего в определённом учебном контексте, когда группа понимает его важность не только на словах, но и на деле. И сделать это может ГРАМОТНЫЙ Тренер.

... перед лицом пациента конвейера быть не должно. Но по факту выше в пяти пунктах описан ваш конвейер продаж медицинских услуг.

Поэтому очень важно, чтобы с одной стороны пациент не знал про конвейер продаж стоматологических услуг, но чтобы ваши сотрудники чётко понимали каждый своё место на "конвейере" и место других коллег как болтиков и винтиков в механизме ваших замечательных продаж комплексных лечебных планов.

Друзья, коллеги, доктора, руководители, я немного "противник" учебных программ. Почему? Потому что я привык работать на результат, а не на программу тренинга. Вам бы понравилось, если бы пациент требовал с вас программу лечения глубокого кариеса 36-го зуба без вашего его осмотра? Вы напишете ему программу, а там окажется при осмотре, что главная беда не кариес, а рак слизистой дна полости рта, например. И что мы будем, лечиться по программе?

Так и с тренингами. Я напишу сейчас одно, а при встрече с группой ваших сотрудников увижу, например, что главное, что вредит вашим продажам -- это нечто совершенно иное. И что я буду выполнять "программу тренинга"?

Однако если вам-таки нужны программы тренингов Олега Белого, то можно посмотреть какие они в принципе бывают тут:

Только во все вышеуказанные программы, считая вас недотёпами, мне надо было бы раскидать такие словосочетания: несколько раз "антикризис" или "антикризисное управление", стоматологический маркетинг в условиях кризиса, как управлять решениями целевой аудитории в условиях крайней неопределённости, трудная экономическая ситуация когда люди боятся тратить деньги, эмоциональный накал... нервы на пределе, люди теряют деньги и т.д., и т.п. кризис, кризис, кризис, кризис. Антикризис, антикризис, антикризис...

... это если бы я считал вас недотёпами, дорогие руководители и заказчики корпоративного обучения, которым нужен антикризисный "Горшочек для солнечного чая". Но предпочту вас скорее считать людьми, которые меня уже знают, мне уже дверяют. И давайте так: просто так заказывайте у меня корпоративное обучение. Хорошо?

Важный нюанс:
если вы об этой статье узнали от кого-то из моих коллег и партнёров, то прошу заказывать мои тренинги именно у тех моих коллег и партнёров от которых вы про меня и про эту статью узнали. А то не приеду вообще, если узнаю, что вы хитрите и кого-то из моих партнёров хотите обвести вокруг пальца. Испортите себе карму и врачи ваши будут потом ваших пациентов уводить на сторону. Это плохо.

Мои прямые контактные данные тут. Но см. абзац выше.

Творческую составляющую вы можете со мной обсудить напрямую. Но организационную составляющую (цена, даты, райдер) обсуждайте, пожалуйста, с теми, кто вас пригласил ко мне на сайт. Если же вы наоборот впервые именно с моего сайта узнали о моих партнёрах, то да, тогда вам можно звонить и писать мне по любым вопросам напрямую. Заранее благодарю за понимание.

Удачи и достойных продаж!

Видеоотзывы сотен и сотен враачей-стоматологов тут.

Присоединяйтесь!

Поделитесь этой статьёй-заметкой с коллегами и друзьями,

читайте другие записи блога Богатого Доктора