Тренинги для руководителей медицинских центров (+ тренинг для медицинских администраторов)

2 февраля
2015

Тренинг для руководителей медицинских центров. Маркетинг и анти-маркетинг.

Недавно работал в Алматы, это была далеко не первая моя поездка в Казахстан, но в Алматы был первый раз. До этого бывал с тренингами для врачей в Астане и в Уральске

В крайний (пока последний) раз работал с врачами-стоматологами, вот видеоотзыв.

В начале июня затеяли два новых тренинга:

  • 5 июня однодневный тренинг для администраторов медицинских центров и
  • 6-7-8 июня трёхдневный тренинг для руководителей медицинских центров, преимущественно стоматологической отрасли, но можно присоединиться и руководителям многопрофильных медицинских центров. И это будут не продажи. Не совсем продажи. Не тренинг продаж, а другое. Подробности ниже

Итак, сначала описание тренинга для администраторов стоматологических клиник

"Как продать не продавая или Алхимия Продаж Стоматологических Услуг"
тренинг для администраторов стоматологических клиник)

Если руководитель медицинского центра спросит даже самого добросовестного своего администратора, мол, какая у тебя главная рабочая задача, то чаще всего слышен сомнительной убедительности ответ: "Моя задача ответить на вопросы пациента" или "Моя задача предоставить звонящим пациентам исчерпывающую информацию..."

А это ОШИБКА.

В действительности перед администратором медицинского центра стоит иная ключевая задача при ответе на телефонные звонки. Точнее, да, задача одна в глобальной плане, но можно её разделить на "программу-минимум" и "программу-максимум":

  • минимум = получить контактные данные пациента
  • максимум = записать на приём, привести пациента в кабинет ко врачу

Задача администратора медцентра (включая стоматологию) привести пациента в кабинет ко врачу. И "дать информацию" или "ответить на вопросы пациентов" -- это не самоцель, а инструмент для достижения вышеуказанных главных задач.

Однако, коллеги, если вы руководитель медицинского центра... всегда ли у вас самого получится донести эти ключевые задачи до своих администраторов и поставить их именно как главные рабочие задачи перед своей админ-командой? Не всегда. И это случается по двум ключевым причинам:

  1. Ваши подобные рекомендации порой сотрудниками могут восприниматься с учётом принципа "Пророка нет в отечестве своём". То есть вы для них и доктор медицинских наук, возможно, и в своей медицинской теме большой авторитет, но всё же "свой" из своего отечества и в теме продаж медицинских услуг не пророк. Поэтому надо пригласить с тренингами продаж Олега Викторовича Белого из Москвы. Пусть О.В.Белый и не доктор меднаук, а лишь кандидат... но из Москвы. И к тому же автор-соавтор книг и создатель своей авторской образовательной системы Богатый Доктор.
  2. А вы учились доносить до своих сотрудников обучающую информацию? Вы учились обучать продажам? Да, кажется, что достаточно всего лишь быть экспертом в теме. Но экспертом в теме достаточно быть лишь в коммуникации с теми, кто сами очень-очень-очень-очень хотят учиться. А с теми кто хоть немного сомневается "надо ли мне это" -- с такими сотрудниками обучением должен заниматься бизнес-тренер-профессионал. Эту мысль в следующем абзаце разовью подробнее.

Подробнее. Даже если вы мега-эксперт по продажам и маркетингу -- иной профессиональный тренер-психолог по личным отношениям между мужчиной и женщиной для группы администраторов может оказаться полезнее в теме обучения маркетингу, чем гуру-маркетолог. Не факт, что так будет, но такое может быть. Если он профессиональный тренер. Потому что с группой надо уметь работать. Не просто быть спикером-лектором, а запускать групповые педагогические процессы, управлять групповой динамикой. И, особенно при корпоративном формате обучения, в обучение должен быть заложен изрядный мотивационный компонент. Потому что без него даже зачатки имеющейся изначально мотивации гаснут, не говоря о том, что если зачатков изначально могло и не быть. Тем более.

Пишу об этом так подробно по той причине, что многие руководители норовят обучать свой персонал сами. И на первых порах такое можно делать. Ведь раньше на дворах (когда было натуральное хозяйство) каждый был и швец, и жнец, и на дуде игрец. И руководитель медицинского центра иногда мог быть одновременно и "тренером".

Но при этом тренерство -- отдельная специальность. И когда клиника вырастает до размеров цивилизованной бизнес-структуры, то важно для руководителя важно научиться использовать "разделение труда" и не заниматься натуральным хозяйством. Надо вовремя пригласить тренера-профессионала...

... тем более у вас есть теперь такая замечательная возможность сделать это прямо в Алматы. Привести своих администраторов на тренинги Олега Белого (Богатый Доктор), профессионала, который уже восьмой год специализируется на медицинских бизнес-тренингах.

  • 5-6-7-8 июня Богатый Доктор с тренингами в Алматы!

5 июня тренинг для администраторов стоматологических клиник.

Один день, с 10 до 18 часов.

Каждые полтора-два часа перерывы (итого две кофе-паузы и обед в середине дня). Интерактивное навыковое обучение с ролевыми играми и групповыми обсуждениями.

В результате тренинга ваши администраторы усвоят знания и освоят умения, соответствующие следующим темам:

  • Медицинская конфликтология...
  • ... элиминация конфликтогенов, фраз-ёжиков и слов-раздражителей из речи администраторов медицинских центров
  • Навыки синтонного поведения (от слов Syn- вместе и Tone- звук, синтонное -- это созвучное партнёру поведение, противоположное конфликтному)...
  • ... фразы-амортизаторы, психологическое айкидо
  • Две главных рабочих задачи администратора медицинского центра. Как их достигать на практике
  • Алгоритм приёма входящего звонка
  • Алгоритм совершения исходящего звонка, приглашающего повторного пациента на приём к лечащему врачу
  • "Кулак обезьяны" в продажах стоматологических услуг (<= кликабельно), работа администратора
  • Слагаемые доверия в медицине или как "оттолкнуть" пациента словами так, чтобы "притянуть"...
  • ... секреты Магнетического Стоматологического Маркетинга
  • "Продающие" вопросы
  • Стомат-администратор-убедитель
  • Работа с возражениями пациента. Утилизация возражений, сопротивлений, сомнений стоматологического пациента
  • Закрытие сделки, достижение договорённостей
  • Тренинг эмоциональной компетентности
  • Профилактика и "лечение" конфликтов со сложными пациентами
  • Как администратору перестать "бояться" Больших  Денег
  • И много-много других тем, в процессе обучения предусмотрено время с ответами на индивидуальные вопросы администраторов медицинских стоматологических центров.

В результате тренинга вы получите увеличение "конверсии" впервые обратившихся пациентов (т.е. рост процента пришедших в клинику из числа позвонивших). И отметите рост качества коммуникации администраторов с пациентами за счёт эмоциональной и коммуникативной компетенции прошедших тренинг.

Организационные вопросы к ... Отзывы о работе Олега Белого (aka Богатый Доктор).

6-7-8 июня Тренинг для Руководителя Медицинского Центра (стоматология)

АНТИ-продажи стоматологических услуг. Тренинг для руководителей медицинских центров (три дня обучения на Две смежные Большие Темы)

  1. Как вести переговоры с людьми, которые важны для вас в долгосрочной перспективе (переговоры с "важными" людьми)
  2. Управление "звёздами" в медицине: профилактика и лечение звёздной болезни у ключевых сотрудников коммерческой клиники

Близкие люди для вас, кто они? Родители и дети, начальники и подчинённые, сотрудники проверяющих инстанций, соседи и др.

В основе метода лежит руссифицированный опыт Гарвардского метода ведения переговоров или "Переговорых без поражения", технология принципиальных переговоров. В чём там суть? Суть будет освоена вами на тренинге...

... здесь же скажем, что в ведении переговоров с людьми, которые для вас важны в долгосрочной перспективе, есть две тонкости. Если вы будете всё время уступать, то вас эти отношения очень скоро начнут утомлять. Если вы будете пытаться отстоять свои интересы, то это может нанести ущерб отношениям и опять же эта коммуникация со временем может начать вас здорово напрягать... если возникает периодическое напряжение.

Технология принципиальных переговоров (Гарвардский метод или Переговоры без поражений) позволяет "получить своё" и при этом не навредить отношениям в результате переговоров, а в идеале -- в процессе переговоров ещё отношения и укрепить.

Приходите, получите в распоряжение мощный коммуникативный инструмент.

  • В том числе инструмент, который позволяет эффективно коммуницировать с близкими или родственниками (и они важные для нас люди!), которые злоупотребляют родством и их много и часто приходится лечить бесплатно.

Про управление "звёздами" в медицине. Гарвардская модель ведения переговоров уже сама по себе вам поможет. Прочтите краткое её описание выше и попробуйте простроить ассоциации... если врач-"звезда" не важен для нас в долгосрочной перспективе, то реально вопрос стоит только о сроках и об условиях увольнения. Если же он для вас важен, дорогой руководитель медицинского центра, то надо уметь договариваться. Скоро вы будете это уметь делать -- договариваться без ущерба для себя и для дела, укрепляя в процессе переговоров отношения.

И продолжением этой важной темы служит настройка формата общения со звёздными сотрудниками, настройка формата на нужный вам лад.

Вы освоите четыре стиля управления и поймёте какой у вас любимый и "привычный", а какие надо развивать и где какой из стилей реально эффективнее. Уметь надо пользоваться всеми четыремя. Иногда ваш "привычный" управленческий стиль делу может только вредить. Задача научиться применять все четыре будет решена.

Вы научитесь давать распоряжения так, чтобы они выполнялись полностью.

А так же узнаете пять мотивационных типов сотрудников, которые позволят вам осуществлять эффективную нематериальную мотивацию как минимум для 85-90% тех замечательных "звёзд"-врачей, которые работают у вас в клинике.

Вы освоите модели поведения руководителя, которые способствуют формированию "звёздной болезни" в клинике среди приличных врачей и поймёте твёрдо как делать не надо (а сейчас вы так наверняка делаете и не очень редко). Научитесь делать "прививки от злокачественной звёздной болезни", которая может давать метастазы по всей клинике.

... можно много и долго писать, коллеги. Но "чукча не писатель", Олег Белый (aka Богатый Доктор) бизнес-тренер для медицинского персонала, а не эксперт по написанию рекламных текстов для тренингов. Поэтому писать заканчиваю...

... и обещаю, главным врачам, заведующим и директорам медицинских центров будет очень интересно и полезно. Приходите!

Обычные отзывы о работе Олега Белого тут. Апрельский отзыв с Алматы тут.

P.S.: если будем оперативно и слажено работать, как в апреле 2014 года, то успеем (бонусом) затронуть важные маркетинговые вопросы, которых не касались на первом тренинге. Потому что в итоге же нам всем нужен... рост продаж. Верно? Сделаем. Это основная тема тренера: рост продаж медицинских услуг. Итогом будет обязательно.

  • Тренинг для администраторов "Алхимия Продаж Медицинских Услуг: как продать не продавая" (продажи стоматологических услуг) и
  • Тренинг для руководителей стоматологических клиник (в Алматы в июне-2014): маркетинг и антимаркетинг. Это вторая ступень, анти-маркетинг и анти-продажи. После первого недавнего в Алматы тренинга продаж медуслуг-1. Именно антипродажные привычки поведения руководителей медицинских центров -- в отношениях с "важными" людьми -- часто являются стратегическими причинами значимого роста продаж медицинских услуг.

Контакты организаторов тренингов Богатого Доктора в Алматы...

Лайкните, плиз, поделитесь этой статьёй-заметкой с коллегами, и читайте другие записи блога Богатого Доктора